每個(gè)專業(yè)都有自己的特點(diǎn)，從事每個(gè)專業(yè)的人員都要具備這一專業(yè)領(lǐng)域所需的基本素質(zhì)，這就是我們常說(shuō)的基本功課。比如相聲演員的四門基本功課是“說(shuō)、學(xué)、逗、唱”，京劇演員的四門基本功課是“唱、念、做、打”，那么作為一名企業(yè)管理咨詢顧問(wèn)的基本功課是什么呢？作為一名老咨詢從業(yè)者，我總結(jié)出來(lái)咨詢從業(yè)人員的五門基本功課，那就是“口、眼、心、法、步”，下面我來(lái)一一解讀，權(quán)作剛?cè)腴T咨詢從業(yè)人員的一個(gè)基本入門指南。

口——要善于溝通、善于表達(dá)

咨詢顧問(wèn)是靠嘴皮子吃飯的職業(yè)，如果往前追述，我想戰(zhàn)國(guó)時(shí)代的縱橫家應(yīng)該是咨詢行業(yè)的祖師爺，一直到上世紀(jì)八九十年代的點(diǎn)子公司，都有一點(diǎn)咨詢顧問(wèn)雛形的味道。因此，咨詢顧問(wèn)就應(yīng)該在溝通上具備超于常人的基本素質(zhì)。

嘴的功夫首先體現(xiàn)在通過(guò)溝通獲取自己所需要的重要信息，這在項(xiàng)目剛剛?cè)雸?chǎng)開展訪談時(shí)尤其重要。如果一名咨詢顧問(wèn)不能很好的把握訪談的主動(dòng)權(quán)，訪談往往會(huì)因?yàn)闊o(wú)法獲取有效信息而最終失敗。通常來(lái)看，企業(yè)內(nèi)部員工往往對(duì)外來(lái)的咨詢顧問(wèn)要么充滿敵意、要么充滿不信任感。敵意是因?yàn)槲磥?lái)的改革肯定會(huì)觸碰到某些人的利益，在前景未知的情況下如果受到不良蠱惑，人們總會(huì)傾向于相信不利的后果；不信任是因?yàn)閱T工害怕自己口吐真言難免被咨詢顧問(wèn)向老板背后告狀，最終會(huì)被老板賜予一雙鞋，而且尺碼肯定小兩號(hào)?；诖?，咨詢顧問(wèn)在訪談時(shí)一定要掌握精湛的溝通技巧，特別是注意無(wú)論時(shí)間多么緊張，訪談破冰的工作一定不能忽略。破冰就是要打破橫亙?cè)谠L談人與被訪談人之間的敵意與不信任，讓被訪談?wù)吣軌虺ㄩ_心扉、真心實(shí)意的將自己的看法和意見吐露出來(lái)，以使訪談?wù)攉@取重要的信息。

嘴的功夫還要體現(xiàn)在方案溝通與匯報(bào)時(shí)所具備的口才，這是項(xiàng)目成果最終向客戶展示時(shí)所需要的才能。我們經(jīng)常說(shuō)好的咨詢方案是一件商品，做的好不如賣的好。即便一篇非常好的咨詢方案，如果不能用語(yǔ)言非常系統(tǒng)、形象、邏輯的展現(xiàn)在客戶面前，那么這個(gè)方案的效果肯定會(huì)大打折扣。糟糕的演講無(wú)法準(zhǔn)確展示方案的關(guān)鍵與精華，讓聽眾不明所以，使方案效果的可信度大大降低，最終影響方案的落地推動(dòng)實(shí)施。

眼——要善于獲取資料、善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

一個(gè)好的管理解決方案要求咨詢顧問(wèn)對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的管理狀況有非常準(zhǔn)確的了解，否則制定出的解決方案就難免偏頗。而要準(zhǔn)確了解管理現(xiàn)狀，除了要通過(guò)員工一對(duì)一訪談的方式之外，還需要大量查找企業(yè)內(nèi)外部資料（這些資料包括企業(yè)的各類制度、流程、組織職責(zé)、領(lǐng)導(dǎo)講話、各類決定、報(bào)表、外部行業(yè)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等），通過(guò)對(duì)現(xiàn)有資料的收集與分析，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的各類問(wèn)題，才能制定出相應(yīng)的管理解決方案。

許多人覺得資料的調(diào)閱是一個(gè)手工勞動(dòng)，很多項(xiàng)目經(jīng)理就把這些工作完全交給低級(jí)的顧問(wèn)去做。但是往往這里就會(huì)存在一個(gè)問(wèn)題，由于低級(jí)顧問(wèn)所缺乏的敏感性，在浩繁的資料中往往會(huì)對(duì)一些有價(jià)值的資料視而不見、而將一些無(wú)用的資料視為珍寶，這是由于經(jīng)驗(yàn)所決定的，也是需要時(shí)間去糾正。眼要準(zhǔn)、手要狠，要能從大量的資料中準(zhǔn)確抽出自己所需要的最關(guān)鍵部分，不能掛一漏萬(wàn)，是一個(gè)優(yōu)秀咨詢顧問(wèn)的掌中利器。只有掌握了第一手資料，并提煉出其中有價(jià)值的部分進(jìn)行對(duì)比升華，才能在未來(lái)制定解決方案時(shí)游刃有余。

心——要善于思考、用心權(quán)衡

無(wú)論是多么優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)，他為企業(yè)制定的管理解決方案不可能讓每個(gè)人都滿意，哪怕僅僅是在領(lǐng)導(dǎo)班子中，一定也會(huì)存在著不同的意見。每個(gè)利益主體的訴求不同，就決定著資源投向的多難局面，如果咨詢顧問(wèn)在方案設(shè)計(jì)時(shí)被每一個(gè)人所左右，每個(gè)人的意見都要全部采納，那么一定會(huì)使自己設(shè)計(jì)的方案變成一個(gè)四不像、被所有人所唾棄。

一般來(lái)看，一個(gè)咨詢案例中會(huì)存在著關(guān)鍵矛盾和關(guān)鍵人物兩個(gè)主要因素，咨詢顧問(wèn)進(jìn)入到企業(yè)中通過(guò)前期的調(diào)研、訪談等工作，應(yīng)迅速準(zhǔn)確確定關(guān)鍵矛盾與關(guān)鍵人物。在方案設(shè)計(jì)中，應(yīng)以解決關(guān)鍵矛盾為切入點(diǎn)；在溝通時(shí)，應(yīng)以滿足關(guān)鍵人物的需求為最終目的。只有解決了管理中的關(guān)鍵矛盾，才能使不同人對(duì)解決方案的分歧降到最低；只有滿足了關(guān)鍵人物的需求，才能讓關(guān)鍵人物代替我們向其他人解釋、溝通，從而使得方案得以順利推行。

發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵矛盾與關(guān)鍵人物是一名優(yōu)秀的咨詢顧問(wèn)應(yīng)該具備的優(yōu)秀品質(zhì)，這里面充滿著對(duì)企業(yè)哲學(xué)的理解、對(duì)人性的理解，也顯示了咨詢顧問(wèn)的敏銳觀察力。如果做不到這一點(diǎn)，咨詢工作往往會(huì)陷入到綿綿無(wú)絕期的困境中。

法——要善于使用工具、善于運(yùn)用方法

我在北大光華給MBA做咨詢案例點(diǎn)評(píng)時(shí)曾經(jīng)批評(píng)說(shuō)：你不要給我出點(diǎn)子，你要有方法論。其實(shí)這里面說(shuō)的就是雖然咨詢公司的前輩就是點(diǎn)子公司，但是我們又恰恰不是點(diǎn)子公司。點(diǎn)子公司出點(diǎn)子就是一拍腦門、就是靈機(jī)一動(dòng)、就是靈光乍現(xiàn)，相信看過(guò)牛群馮鞏那段經(jīng)典相聲《點(diǎn)子公司》的應(yīng)該都有感觸。

而咨詢公司并非如此，咨詢公司是根據(jù)企業(yè)管理現(xiàn)狀與管理問(wèn)題，運(yùn)用管理工具與管理方法，系統(tǒng)的分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，不能靠拍腦門一個(gè)一個(gè)主意蹦出來(lái)，而是要將我們的方案穿插在你所運(yùn)用的管理工具與管理模型中，讓你的方案成為一個(gè)具有強(qiáng)大邏輯性的解決方案。比如一家國(guó)際化企業(yè)請(qǐng)來(lái)了許多西方人才，但對(duì)這些老外的訪談中發(fā)現(xiàn)他們的滿意度低、流失率高、工作效率差等問(wèn)題。那么此時(shí)我們就會(huì)判斷肯定是激勵(lì)體系出了問(wèn)題，那么到底是因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境還是工資收入呢，這里我們就會(huì)運(yùn)用馬斯洛的需求層次理論、雙因素理論等工具模型將老外們的需求和激勵(lì)分成不同的層次，分析問(wèn)題的關(guān)鍵所在與核心的解決方案。

但是如果我們只是出點(diǎn)子，總會(huì)顧此失彼、本末倒置，只有系統(tǒng)才能完善，而這種系統(tǒng)是由管理工具和管理模型來(lái)提供的。

步——要善于有序推進(jìn)、分步實(shí)施

企業(yè)的資源是有限的，所以咨詢顧問(wèn)提出的變革方案并不一定會(huì)同時(shí)推進(jìn)實(shí)施，應(yīng)該根據(jù)資源的配置情況有序推進(jìn)、分步實(shí)施。企業(yè)對(duì)改革的承受能力也是不同的，如果不顧現(xiàn)實(shí)全面鋪開，往往會(huì)破壞現(xiàn)有的正常工作秩序，短期內(nèi)造成經(jīng)營(yíng)的混亂，一著不慎還有可能帶來(lái)管理災(zāi)難。因此咨詢顧問(wèn)在完成咨詢變革方案以后，一定要制定出一個(gè)方案推進(jìn)時(shí)間計(jì)劃表，明確每個(gè)時(shí)間段應(yīng)該推進(jìn)的工作，切不可全面開展、盲目實(shí)施。

同時(shí)每家企業(yè)面臨的管理問(wèn)題雖然都很相似，但是每家企業(yè)的管理基礎(chǔ)卻是千差萬(wàn)別，如果不顧企業(yè)的實(shí)際情況，按照最優(yōu)管理原則制定出變革方案，一些氣血虛弱的企業(yè)往往難以扛得住這種陽(yáng)剛大補(bǔ)，最終的結(jié)果很可能適得其反。與西方咨詢公司的理念不同，中國(guó)咨詢公司注重的是適合性，管理變革應(yīng)該逐次推進(jìn)、不應(yīng)一蹴而就，世界上沒有最好，只有適合才是更好。當(dāng)企業(yè)在管理變革的推動(dòng)下走上了一個(gè)臺(tái)階以后，再開展下一階段的管理變革才是解決問(wèn)題的正途。