企業(yè)的區(qū)域擴張戰(zhàn)略給許多企業(yè)帶來恐慌，也讓許多企業(yè)老板提出反駁意見，他們認為一旦走出去，新的區(qū)域尚不足站穩(wěn)腳跟，而原有根據(jù)地卻被競爭者乘虛而入，這樣企業(yè)將喪失安身立命之地。對外界的恐懼以及對根據(jù)地的擔憂，使這些企業(yè)的領導者始終不能下定走出去的決心，戰(zhàn)略擴張的機會也就這樣在猶豫不決中消失了。

其實，區(qū)域擴張戰(zhàn)略并不是要企業(yè)拋棄現(xiàn)有的區(qū)域市場，集中力量攻占新的區(qū)域市場，而是要企業(yè)在穩(wěn)固后方的同時采取階梯狀的戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢，穩(wěn)步將戰(zhàn)略重點區(qū)域逐步轉移出去，從而形成多區(qū)域共同發(fā)展的戰(zhàn)略態(tài)勢。

一般來講，區(qū)域型公司進行戰(zhàn)略地理空間拓展時，適宜采取根據(jù)地戰(zhàn)略，在穩(wěn)守好自身根據(jù)地的前提下才具備拓展新的發(fā)展空間。根據(jù)地戰(zhàn)略分為兩個層次。

第一個層次是指在開展區(qū)域拓展時，應將原有區(qū)域作為未來戰(zhàn)略轉移的根據(jù)地，依然保持首要的重視。因為在實施外部拓展空間戰(zhàn)略時，必然在初期會面臨一個無法盈利的階段，需要大量的先期市場鋪墊以及市場投入，這就要求企業(yè)必須有穩(wěn)定的現(xiàn)金流支持，而原有市場區(qū)域穩(wěn)定的業(yè)務來源以及現(xiàn)金流支持將是企業(yè)開展戰(zhàn)略空間拓展的基本保障；其次，一旦外部區(qū)域拓展失敗，原有市場區(qū)域還可以作為企業(yè)的退守之地，不至于落到一敗涂地的局面。將企業(yè)未來完全寄予外部區(qū)域一身，卻放棄了原有的戰(zhàn)略基地，這種做法與固守原有區(qū)域的做法無異；第三，原有區(qū)域市場的成功已經(jīng)使企業(yè)投入了大量的人財物力，形成了巨大資源沉淀，在投入資源開始形成產(chǎn)出以后，就進入了收獲季節(jié)，這個時期的基本特點是投入較少而有較大收益，隨意放棄將十分可惜，造成大量的資源浪費。因此原有區(qū)域在企業(yè)戰(zhàn)略空間轉移時將發(fā)揮根據(jù)地的作用，作為企業(yè)起家的龍興之地，自然應該受到應有的重視。

第二個層次是指在開拓異地化區(qū)域市場時，要避免打一地丟一地的做法，應該本著選中一地攻一地的信念，對新的區(qū)域采取攻堅戰(zhàn)，新區(qū)域被突破后再輻射其周邊區(qū)域，要充分利用原有投入的沉淀成本，逐步成立若干個相互聯(lián)系的根據(jù)地，在根據(jù)地內深耕細作，實現(xiàn)異地化區(qū)域擴張的戰(zhàn)略目標。異地化拓展中的根據(jù)地戰(zhàn)略實際上是要求企業(yè)在開展異地化戰(zhàn)略擴張時避免采取“打獵式”的做法，而應采取“耕田式”的手段。

深耕細作的戰(zhàn)略拓展方式可以在很大程度上節(jié)約戰(zhàn)略擴張中的資源投入，充分利用現(xiàn)有市場的沉淀投入資源。一般來講，異地化管理將給企業(yè)在管控能力與管控資源上帶來極大挑戰(zhàn)。為了確保異地經(jīng)營業(yè)務的順利展開，需要總部給予資源的支持，而某些關鍵資源可能在集團內部是稀缺的，在區(qū)域之間合理調配使用有限的關鍵資源，將是企業(yè)異地化業(yè)務拓展不得不面對的一個現(xiàn)實。因此，根據(jù)地戰(zhàn)略更加有利于有效面對這一現(xiàn)實，通過以點為中心，輻射周邊的方式使企業(yè)關鍵資源利用最大化。

根據(jù)地戰(zhàn)略的另一個作用是可以發(fā)揮以中心點帶動周邊區(qū)域的組織管理模式，節(jié)約在戰(zhàn)略擴張中有限的人力資源，形成1拖N的戰(zhàn)略管控格局。通過重點區(qū)域帶動周邊的做法，可以有效減少總部直接管控的業(yè)務單元數(shù)量，降低總部管控難度，降低戰(zhàn)略擴張中的失控風險，同時發(fā)揮中心區(qū)域組織帶動的作用，將部分管理職能上繳，形成人力資源集中使用的局面，減少周邊區(qū)域崗位配置數(shù)量，降低管理成本。

【案例掃描】

營銷天才史玉柱的營銷戰(zhàn)爭

1998年，飽受爭議的一代營銷天才史玉柱復出了，當年5月，腦白金正式面世，在經(jīng)過詳細的“史氏市場調研”之后，史玉柱帶著從朋友處借來的50萬元資金啟動腦白金項目。為了避免重蹈當年腦黃金市場啟動時的多線作戰(zhàn)、俱榮俱損的大冒進帶來的戰(zhàn)略失誤陷阱，此次史玉柱采取了另外一條穩(wěn)扎穩(wěn)打，以點帶面的根據(jù)地戰(zhàn)略。

1998年六七月間，史玉柱首先將目光聚焦到江蘇江陰，拿出50萬元中的10萬元在江陰大打廣告。他認為，江陰是縣級市，所處的蘇南地區(qū)購買力強，城市密集，距離上海、南京都很近，能更好的把農村、城市市場銜接起來，而10萬元在上海打廣告還不夠做一個版面的報紙廣告。

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經(jīng)過一系列組合拳的精準打擊，腦白金在江陰上市的第二個月就開始賺錢，隨后史玉柱又啟動了無錫市場，第二個月也賺了十幾萬元。一個月后，他再次啟動了南京、常熟、常州市場，每次啟動之后都會在第二個月賺錢，就這樣滾雪球般越做越大。腦白金試銷一年后在全國迅速鋪開，月銷售額飆升至一億元，利潤4500萬元，到2000年，腦白金的銷量已超過10億元。

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應該說，在保健品市場全面退卻的1998年，腦白金之所以取得如此輝煌的戰(zhàn)果自然有很多原因，但是更與史玉柱在市場區(qū)域拓展時創(chuàng)造的以點帶面的根據(jù)地戰(zhàn)略密切相關，這種環(huán)環(huán)相扣的戰(zhàn)略發(fā)展態(tài)勢，使根據(jù)地的影響能夠迅速的擴展到周邊區(qū)域，擴大了資源投入帶來的暈輪效應。這雖然與其當時所掌握的有限資源有關，但其中蘊含的理念，卻是我們所必須重視的。

七八十年前，中國共產(chǎn)黨領導的人民軍隊在敵人的后方建立起一個個革命根據(jù)地，依靠根據(jù)地內建立的良好軍民關系與補給系統(tǒng)，打敗了數(shù)倍于己的日本鬼子與國民黨軍隊，并在戰(zhàn)爭中不斷壯大根據(jù)地范圍，逐步將根據(jù)點連成片，最終解放了全中國。數(shù)十年后的今天，當年毛主席創(chuàng)造的根據(jù)地軍事戰(zhàn)略，應用現(xiàn)代的企業(yè)戰(zhàn)爭中殊為不可。

在毛澤東軍事戰(zhàn)略中，根據(jù)地戰(zhàn)略的基本出發(fā)點一是我方力量明顯弱于敵方，目前不具備大規(guī)模攻堅戰(zhàn)的實力，通過一個個根據(jù)地的建立，可以建立穩(wěn)固的大后方，避免被敵人分而殲之的結果，因而是戰(zhàn)略初步展開時一種保存有生力量的方法。二是根據(jù)地戰(zhàn)略一定要充分利用根據(jù)地內部人民的力量，利用我軍對根據(jù)地內的熟悉與軍民關系，抵抗外來之敵。其實這種方式要求我軍對根據(jù)地內部進行深耕細作，只有做好群眾基礎，打好軍民關系，根據(jù)地才會起到相應的作用。第三，根據(jù)地戰(zhàn)略的精華是要不斷擴張根據(jù)地范圍，通過根據(jù)地領域的擴大，使之與周邊根據(jù)地連成一片，從而在擴張自身勢力范圍之時，形成我軍對敵軍的包圍之勢，形成局部的軍事優(yōu)勢，只有如此，才能最終發(fā)揮根據(jù)地戰(zhàn)略的根本作用。

根據(jù)地戰(zhàn)略不是一種被動死守戰(zhàn)略，不是要求企業(yè)龜縮在根據(jù)地內只求自保，不求拓展。而是鼓勵企業(yè)在向外開拓市場的過程中不要盲目出擊，不能由于進入了新的地區(qū)就對老的根據(jù)地棄之不理，也不能在拓展過程中無目標、無目的的發(fā)展，而應遵循著根據(jù)地的概念，以點連線、以線帶面，強化根據(jù)地的輻射作用，強化根據(jù)地之間的互補功能，才能在異地化拓展中取得成績。