培訓(xùn)作為開發(fā)與發(fā)展人力資源的基本手段，己突破其原本的教育意義，企業(yè)發(fā)現(xiàn)它們必須經(jīng)常為員工提供培訓(xùn)才能滿足發(fā)展的需要。隨著社會經(jīng)濟的不斷發(fā)展，企業(yè)的培訓(xùn)工作將顯得越來越重要，它不僅涉及到企業(yè)的素質(zhì)和核心競爭力，也涉及到企業(yè)的現(xiàn)在和未來。

1.什么是培訓(xùn)需求分析

所謂培訓(xùn)需求分析，是指在規(guī)劃與設(shè)計每項培訓(xùn)活動之前，由培訓(xùn)部門、主管負(fù)責(zé)人、培訓(xùn)工作人員等采用各種方法與技術(shù)，對參與培訓(xùn)的所有組織及其員工的培訓(xùn)目標(biāo)、知識結(jié)構(gòu)、技能狀況等方面進行系統(tǒng)的鑒別與分析，以確定這些組織和員工是否需要培訓(xùn)及如何需要培訓(xùn)的一種活動或過程。

人們的學(xué)習(xí)需求常常是帶有“機會主義”性質(zhì)的，即人們總是在工作組織中的某個特定“機遇”出現(xiàn)時，才意識到自己需要得到一定的培訓(xùn)。而當(dāng)培訓(xùn)和日常工作相沖突的時候，人們往往又放棄了進行必要的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。而對于一個組織來說，培訓(xùn)需求分析既是確定培訓(xùn)目標(biāo)，設(shè)計培訓(xùn)規(guī)劃的前提，也是進行培訓(xùn)評估的基礎(chǔ)，因而成為培訓(xùn)活動的首要環(huán)節(jié)。

2.培訓(xùn)需求分析的內(nèi)容

（1）培訓(xùn)需求的層次分析

戰(zhàn)略層次分析（對未來的分析，人力部發(fā)起，考慮改變組織優(yōu)先權(quán)的因素）、

組織層次分析（找出企業(yè)存在問題并確定是否培訓(xùn)，考察企業(yè)目標(biāo)和對目標(biāo)發(fā)生影響的因素）、員工個人層次分析（個人實際績效與績效標(biāo)準(zhǔn)對員工技能要求的差距分析。依據(jù)員工業(yè)績、技能測試和個人需求調(diào)查問卷）

（2）培訓(xùn)需求的對象分析

新員工培訓(xùn)需求分析：對企業(yè)文化、制度、工作崗位的培訓(xùn)，通常使用任務(wù)分析法。在職員工培訓(xùn)需求分析：新技術(shù)、技能要求的培訓(xùn)，通常使用績效分析法。

（3）培訓(xùn)需求的階段分析

目前培訓(xùn)需求分析（目前存在的問題和不足）、未來培訓(xùn)需求分析（未來發(fā)展的需要）、能力要求。

3.如何進行培訓(xùn)需求分析

以A集團分公司商務(wù)總監(jiān)培訓(xùn)需求分析為例。

A集團概況

A集團成立于1999年，是香港聯(lián)合交易所上市公司。自成立以來，始終致力于為中國企業(yè)特別是成長型企業(yè)提供專業(yè)信息化服務(wù)，在國內(nèi)率先開創(chuàng)了以運營模式實現(xiàn)企業(yè)信息化的先河。基于對成長型企業(yè)群體的特點和信息化需求的深刻理解，堅定地選擇了“信息化運營”模式作為幫助企業(yè)實現(xiàn)信息化的手段。遵循這一理念，己成功為超過45萬家企業(yè)客戶提供了全方位、多層面的信息化解決方案。伴隨著中國經(jīng)濟的蓬勃向前和企業(yè)信息化的推進，A集團的發(fā)展也極為迅速，現(xiàn)已在全國設(shè)立了70余家直屬分支機構(gòu)，員工總數(shù)7200逾人，擁有研發(fā)及運營工程師1500余人，成為規(guī)模龐大、實力雄厚的信息化運營商。

A集團戰(zhàn)略發(fā)展要求

（1）企業(yè)愿景

成為中國企業(yè)信息化服務(wù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌，成為推動中國電子商務(wù)發(fā)展的主力軍。

（2）企業(yè)使命

提供最適合中國企業(yè)、隨需應(yīng)變的服務(wù)整體解決方案。讓中國企業(yè)不分大小、在任何時候、任何地方,都能輕松享受高科技的最新成果，都能輕易開展電子商務(wù)、實現(xiàn)信息化，將商機和夢想延伸到世界各地。

（3）企業(yè)價值觀

誠信、共贏、客戶導(dǎo)向、承擔(dān)責(zé)任、團隊協(xié)作、創(chuàng)新開放。

（4）企業(yè)精神

責(zé)任、勤奮、專業(yè)、創(chuàng)新。

（5）年度戰(zhàn)略經(jīng)營目標(biāo)

集團營業(yè)額達到9.3億元，利潤率18%以上，進入中國IT服務(wù)八強。商務(wù)網(wǎng)絡(luò)達到85家，在此基礎(chǔ)上保持年人均產(chǎn)值14萬元。原有家公司全面實現(xiàn)盈利。大幅度降低客戶流失率,提高客戶滿意度。培養(yǎng)更多的忠誠用戶。不斷提高市場占有率。推出電子商務(wù)門戶網(wǎng)站，初步建立在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)門戶領(lǐng)域的市場地位。

分公司商務(wù)總監(jiān)崗位模型

分公司商務(wù)總監(jiān)是分公司商務(wù)管理工作的最高負(fù)責(zé)人。其日常工作直接向商務(wù)區(qū)的區(qū)域商務(wù)總監(jiān)、區(qū)域總監(jiān)、全國商務(wù)總監(jiān)或總部主管銷售及市場工作的副總經(jīng)理匯報，直接下級是所在分公司的商務(wù)經(jīng)理。根據(jù)公司商務(wù)體系的提升策略、關(guān)鍵點和績效指標(biāo)，梳理和設(shè)計分公司商務(wù)總監(jiān)崗位工作模型，內(nèi)容包括：

（1）管理工作，全面認(rèn)真地貫徹執(zhí)行公司總部的銷售政策，結(jié)合分公司所在地的具體市場情況，制定適合于分公司的銷售管理制度，并做好商務(wù)團隊的建設(shè)和管理工作，執(zhí)行分公司具體的銷售管理和策劃工作，圓滿完成并努力超越公司總部分配的銷售任務(wù)。

（2）規(guī)劃工作，擬定分公司年度、季度和月度銷售策略和計劃，負(fù)責(zé)監(jiān)督指導(dǎo)分公司商務(wù)部的工作任務(wù)分配及人員安排。這需要公司商務(wù)總監(jiān)具有前瞻性與協(xié)調(diào)性。

（3）執(zhí)行工作，負(fù)責(zé)監(jiān)督實施公司總部審批后的銷售計劃，執(zhí)行總部規(guī)定的各項政策。這考驗公司商務(wù)總監(jiān)的執(zhí)行力。

（4）溝通工作，及時收集整理公司總部銷售、產(chǎn)品等政策在分公司執(zhí)行情況，并向總部相關(guān)部門反饋，協(xié)調(diào)上下級的工作關(guān)系，保證信息的及時傳遞。

（5）革新工作，優(yōu)化分公司的產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，積極開拓新市場，負(fù)責(zé)控制分公司商務(wù)預(yù)算，降低營銷費用成本。在不違反公司總部規(guī)定的前提下，不斷改善分公司商務(wù)操作和管理流程，思考并提出銷售策略的整體解決方案，提出具有創(chuàng)意并適合分公司發(fā)展的新銷售策略和新產(chǎn)品建議等。

（6）商務(wù)人事管理和培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)分公司商務(wù)團隊的人事管理工作，負(fù)責(zé)對分公司商務(wù)人員進行客觀公正的績效考評，負(fù)責(zé)商務(wù)人員的專業(yè)能力和綜合素質(zhì)提升，負(fù)責(zé)商務(wù)干部的培養(yǎng)與輸送。

（7）公共關(guān)系與外聯(lián)工作，負(fù)責(zé)規(guī)范分公司商務(wù)人員的銷售行為，及時妥善處理客戶投訴，建立并維護分公司與當(dāng)?shù)卣块T和媒體的公共關(guān)系和公眾形象，負(fù)責(zé)與公司內(nèi)部其他分公司的日常溝通與合作。

分公司商務(wù)總監(jiān)的能力要求

（1）技術(shù)運用，擁有豐富的產(chǎn)品知識、熟練掌握產(chǎn)品的銷售技巧和銷售流程，能解決實際工作中與產(chǎn)品銷售和使用有關(guān)的各種問題，防止出現(xiàn)“外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行”的情況。

（2）管理組織，擁有全局觀,有較強的管理及組織能力，能領(lǐng)導(dǎo)下屬完成預(yù)定目標(biāo)，突破業(yè)績瓶頸，打造符合公司企業(yè)文化精神的商務(wù)團隊，并以優(yōu)秀的企業(yè)文化來促進工作的發(fā)展。

（3）概括表達，能夠清晰概括問題，指導(dǎo)下屬工作，避免因表達不清楚，理解錯誤在上下級銜接中出在命令與策略沒有得到位，沒有達到預(yù)期目標(biāo)的情況。

（4）知人善用，能善于觀察和發(fā)現(xiàn)人才，貫徹“以人為本”的原則，培養(yǎng)和塑造人才，能留住人才，能充分調(diào)動下屬的工作積極性，發(fā)揮其能力，形成共同的合力。

（5）人際溝通，善于溝通并建立良好的人際關(guān)系。這種良好的人際關(guān)系可以從側(cè)面推進工作的順利進行。

（6）承擔(dān)責(zé)任，遇到問題，敢于承擔(dān)責(zé)任，不向上推誘，不向下推卸，并努力解決問題。

（7）良好心態(tài)，寬容大度,面對壓力和挑戰(zhàn),能自我調(diào)節(jié)和自我激勵。防止因壓力而造成的心理障礙影響工作的順利進行。

（8）學(xué)習(xí)分享，渴望學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)和分享，并主動將新知識轉(zhuǎn)化為新技能和能力。積極帶動企業(yè)形成良好的學(xué)習(xí)分享的風(fēng)氣，創(chuàng)造學(xué)習(xí)型團隊的良好氛圍。

分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評價等級

分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評價等級由低到高分為5個等級

（1）知道，了解工作的要求與標(biāo)準(zhǔn)。在任何時候都能夠清晰地了和明確所有工作的實際情況和細節(jié)。

（2）理解，可以在別人的照顧和輔導(dǎo)下完成工作。能夠?qū)⑺行畔⑦M行解釋、轉(zhuǎn)化、總結(jié)和完善，并具備相關(guān)的知識來呈現(xiàn)出個人的領(lǐng)悟和理解。

（3）獨立應(yīng)用，無需輔導(dǎo)就可以完成工作目標(biāo)。能夠根據(jù)特定的現(xiàn)實情形靈活運用不同的信息，具備在新環(huán)境下實施和運用所要求的領(lǐng)悟和理解綜合信息的能力。

（4）分析培訓(xùn)，可以培訓(xùn)或輔導(dǎo)別人。能夠?qū)⒄w進行分解，并清晰地了解每個細小環(huán)節(jié)之間的關(guān)系，具有運用和分析所有相關(guān)信息的能力。這個是由受教者到施教者的一個轉(zhuǎn)變。

（5）整合改進，可以對流程和方法進行改進和調(diào)整。通過整合最初已有的各種因素從而形成一個全新的整體,具備綜合運用分析的能力。

分公司商務(wù)總監(jiān)能力水平評價結(jié)果

根據(jù)能力水平評價等級,對分公司商務(wù)總監(jiān)進行了評價，包括自我評價、上級主管評價。最終結(jié)果如圖：

圖1：需求驗證后培訓(xùn)需求結(jié)果導(dǎo)出模型

針對分公司商務(wù)總監(jiān)崗位進行的能力水平評價，其標(biāo)準(zhǔn)是等級，從圖上通過對每一種能力賦予相應(yīng)的分值，我們可以看出，分公司商務(wù)總監(jiān)人際溝通和承擔(dān)責(zé)任兩個能力是高于標(biāo)準(zhǔn)要求的，而其余各項都需要相應(yīng)的提高，尤其在技術(shù)運用、管理組織、知人善用這三方面的能力上，還有很大的改進和提升空間，完善這三個“短板”后，對公司商務(wù)總監(jiān)整體水平的提高，發(fā)揮職能將有極大的促進作用。

培訓(xùn)需求分析問卷調(diào)查

針對分公司商務(wù)總監(jiān)進行了培訓(xùn)需求的問卷調(diào)查，主要分為兩個部分培訓(xùn)課程需求和對培訓(xùn)工作的建議，調(diào)查結(jié)果如下：

1.培訓(xùn)課程需求

（1）您認(rèn)為下列培訓(xùn)課程中哪些課程對您勝任當(dāng)前的工作或?qū)δ鷤€人的發(fā)展最重要？

表1：問卷調(diào)查課程重要性統(tǒng)計表

（2）您認(rèn)為下列課程類別中的課程哪些對您開展或勝任目前的工作最重要？

圖1：問卷調(diào)查課程重要性統(tǒng)計圖

2.對培訓(xùn)工作的建議

（1）您認(rèn)為，最有效的教學(xué)方法是什么？

圖2：問卷調(diào)查最有效教學(xué)方法統(tǒng)計圖

（2）您認(rèn)為目前阻礙您工作績效的主要因素是什么

圖3：問卷調(diào)查阻礙工作績效的主要因素統(tǒng)計圖

  （3）您認(rèn)為對于某一門課程來講多長時間比較合適？

圖4：問卷調(diào)查課程時間統(tǒng)計圖

（4）您接受培訓(xùn)時傾向于選擇哪種類型的講師？

圖5：問卷調(diào)查講師類型統(tǒng)計圖

（5）您認(rèn)為過去一年參加的培訓(xùn)課程最讓您滿意的是？

   圖6：問卷調(diào)查最貿(mào)易培訓(xùn)課程統(tǒng)計圖

（6）認(rèn)為一個月參加培訓(xùn)累計時間為多長比較合適？

圖7：問卷調(diào)查培訓(xùn)累計時間統(tǒng)計圖

培訓(xùn)需求分析總結(jié)

培訓(xùn)需求分析的總結(jié)從三個方面進行分類,包括問題導(dǎo)致的培訓(xùn)需求、現(xiàn)有戰(zhàn)略的培訓(xùn)需求、實現(xiàn)未來目標(biāo)的培訓(xùn)需求。

另外，在對培訓(xùn)工作的評價和建議上，大家在培訓(xùn)對實際工作的支持程度和培訓(xùn)時間等方面提出了要求，因此，后續(xù)培訓(xùn)工作必須強調(diào)培訓(xùn)課程的實用性和可轉(zhuǎn)化性，針對大家提出的問題和要求，有針對性的加以改進和完善，才能真正促進員工工作的效率和績效。

培訓(xùn)解決方案

根據(jù)培訓(xùn)需求的三個層面的分析，把對管理人員的培訓(xùn)與發(fā)展相結(jié)合，并充分利用公司現(xiàn)有培訓(xùn)資源以提升培訓(xùn)投資回報率的思路，我們將培訓(xùn)課程分成集中面授和遠程自學(xué)兩個板塊來完成。集中面授主要解決經(jīng)驗交流和案例分析的內(nèi)容，通過解決實際工作的緊急而重要的問題來提升培訓(xùn)對象的工作能力和轉(zhuǎn)變工作態(tài)度，如如何正確看待市場，如何全面認(rèn)識我們的產(chǎn)品等話題。遠程自學(xué)主要解決知識問題，通過系統(tǒng)全面的知識體系培訓(xùn)，建立培訓(xùn)對象的系統(tǒng)分析問題和解決問題能力，實現(xiàn)人才的發(fā)展和公司發(fā)展相結(jié)合的目的，如何有效溝通，如何制定工作計劃等話題。

遠程教學(xué)課程包括《分公司商務(wù)總監(jiān)的人力資源管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的財務(wù)管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的商務(wù)運營管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的行政實務(wù)管理》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的法律基礎(chǔ)》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的審計知識》、《分公司商務(wù)總監(jiān)的運維管理》。

 

本期專家：宮茜茜老師

中天華溥管理咨詢公司高級咨詢顧問，企業(yè)管理碩士，一級企業(yè)人力資源管理師，3年企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗。曾服務(wù)的客戶包括但不限于：烽火科技集團同博科技公司、三洋鐵路集團、湖北華電電力工程有限公司、北京新航城控股、藝海建筑裝飾工程有限公司等。