中天華溥內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈解構(gòu)模型

關(guān)于模型中幾個(gè)概念的約定：

內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈：產(chǎn)品已經(jīng)確定（比如壓縮機(jī)），不考慮往上下游的延展（比如鋼材、冰箱）

銷售：特指直銷（對(duì)應(yīng)中間商）為主。

產(chǎn)業(yè)特征決定資源在研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等價(jià)值鏈上的配置模式，典型的有四種（注：從制造商視角；不包括設(shè)計(jì)商視角，如建筑設(shè)計(jì)院）：OEM、ODM、OBM、研產(chǎn)銷一體化（RMS）（圖中1、2、3、4）。

關(guān)于產(chǎn)業(yè)特征三問(wèn)

1、產(chǎn)業(yè)特征如何決定內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈選擇模式？

技術(shù)驅(qū)動(dòng)模式（ODM）：介入研發(fā)價(jià)值鏈的生產(chǎn)商，往往是發(fā)現(xiàn)多數(shù)客戶對(duì)該類產(chǎn)品的生產(chǎn)制造要求不高或生產(chǎn)難度不大，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。比如筆者曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的流體過(guò)濾制造領(lǐng)域，過(guò)濾產(chǎn)品的加工難度不大，而過(guò)濾材料的研發(fā)、應(yīng)用工況的研究則容易構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如行業(yè)龍頭PALL公司。

制造驅(qū)動(dòng)模式（OEM）：最典型的案例是圓晶代工商臺(tái)積電。稍微想想，很多人就會(huì)不理解，臺(tái)積電的制程水平都已經(jīng)達(dá)到10納米級(jí)別了，為什么不涉足產(chǎn)品研發(fā)（注：不是制程工藝研發(fā)）、不生產(chǎn)自己的品牌呢？不考慮臺(tái)積電的成立動(dòng)因（發(fā)現(xiàn)了圓晶產(chǎn)業(yè)的設(shè)計(jì)和制造是可以分離的產(chǎn)業(yè)特征），主要邏輯有三：其一，芯片產(chǎn)業(yè)的設(shè)計(jì)商，集中度非常高，臺(tái)積電跨界，一定會(huì)引起設(shè)計(jì)商的反擊；其二，芯片產(chǎn)業(yè)，對(duì)制造水平的要求很高，一般意義上的“微笑曲線”失靈，臺(tái)積電的利潤(rùn)水平比華為、阿里要好；其三，張忠謀先生的國(guó)際化經(jīng)歷，一定學(xué)習(xí)曲線、工匠精神的忠實(shí)擁躉。

……

其他：有興趣的讀者，不妨自行推演、總結(jié)，或來(lái)電溝通。

2、產(chǎn)業(yè)特征到底是什么鬼？

產(chǎn)業(yè)特征涉及的范圍比較廣，可以用PEST作為框架模型。中天華溥多年的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)表明，懂模型的群體未必真的能夠理解產(chǎn)業(yè)特征。比如：

生產(chǎn)模式的影響：定制與標(biāo)準(zhǔn)化。定制的產(chǎn)品往往涉及研發(fā)環(huán)節(jié)，采用專家型銷售模式的比較常見(jiàn)，生產(chǎn)商需要增強(qiáng)技術(shù)領(lǐng)域的資源投入。但需要注意的是，很多時(shí)候客戶不會(huì)為研發(fā)買單——這與研發(fā)的先進(jìn)性無(wú)關(guān)，客戶只為需求的滿足買單

技術(shù)進(jìn)步的影響：典型的指標(biāo)有迭代頻率與進(jìn)步速度。很多生產(chǎn)商有強(qiáng)調(diào)技術(shù)優(yōu)先的傾向，這也未必是普遍規(guī)律。比如，軟件和信息產(chǎn)業(yè)的技術(shù)進(jìn)步的頻率要比傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)要快得多，前者“離破產(chǎn)只有18個(gè)月”或許是技術(shù)原因，但后者也許是政策、行業(yè)周期、資金鏈等原因。

其他：如客戶特征（客戶是企業(yè)還是大眾、客戶數(shù)量多與少、客戶的采購(gòu)頻率與單次采購(gòu)量等）、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)（典型的是市場(chǎng)集中度指標(biāo)）等。

3、如何看待中國(guó)制造商以“研產(chǎn)銷一體化”為亮點(diǎn)的現(xiàn)象？

中天華溥這里主要分享兩個(gè)觀點(diǎn)：

研發(fā)、生產(chǎn)、銷售所貢獻(xiàn)的價(jià)值一定不同，最理性的選擇是聚焦與價(jià)值最高的價(jià)值環(huán)節(jié)，這樣投資回報(bào)率最高。

當(dāng)采用一體化模式時(shí)，大致有四種原因：其一，戰(zhàn)略失誤導(dǎo)致資源錯(cuò)配，這種可能性較小。其二，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分，采用一體化模式獲得絕對(duì)利潤(rùn)最大化（注：平均利潤(rùn)率下降），以降低綜合成本，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（注：成本領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略）。其三，習(xí)慣性表達(dá)——實(shí)際上，在客戶看來(lái)，設(shè)計(jì)是產(chǎn)品的一部分，并不會(huì)為技術(shù)額外付費(fèi)（注：即便是以設(shè)計(jì)為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)院，也走上了EPC、EPCM的發(fā)展道路）。其四，確實(shí)在研發(fā)上有獨(dú)到之處，技術(shù)上可以區(qū)分出一二三陣營(yíng)。

本文作者：劉偉峰老師

中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)管理學(xué)碩士，現(xiàn)任中天華溥管理咨詢集團(tuán)副總裁，新鄉(xiāng)市萬(wàn)和過(guò)濾技術(shù)股份公司董事，包頭市筑誠(chéng)鋼結(jié)構(gòu)有限責(zé)任公司組織發(fā)展顧問(wèn)、唐山市文化旅游投資集團(tuán)外聘管理顧問(wèn)。專注于戰(zhàn)略與管控、人力與組織、資本運(yùn)作等管理知識(shí)的研究和傳播，累計(jì)服務(wù)客戶數(shù)十家，行業(yè)涉及文化旅游、市政工程、電子商務(wù)、機(jī)械制造、金屬冶金等。