在集團公司的組織架構設計中，我們會更多關注集團總部的組織架構設計，但往往忽略集團內縱向組織架構的設計，也就是說我們如何設計集團內子公司、孫公司？我們設計子公司、孫公司的基本邏輯是什么？

根據我們對企業(yè)集團的研究，中天華溥認為集團內的子公司可以分為三類，總結起來就是：區(qū)域類子公司、產品類（服務類）子公司、客戶類子公司。那么這些類型的子公司的定義以及劃分標準，以及其在集團內部的運行規(guī)律與運行特點，我們來分別闡述。

一、區(qū)域類子公司

區(qū)域類子公司顧名思義就是按照業(yè)務開展區(qū)域劃分的子公司類型，在一個區(qū)域內部，該子公司全權行使集團所賦予的職責，開拓當地市場、維護本地客戶、獲取市場利潤。比如國家電網公司下屬27家省公司，就完全按照行政區(qū)域劃分的標準來設置子公司，如天津電力公司、河南電力公司、安徽電力公司等。

那么如果企業(yè)規(guī)模比較小的時候，集團公司在設置區(qū)域類子公司時，可以不按照行政區(qū)域的劃分方式，而采取更為寬泛的地理概念，比如華東區(qū)域公司、華北區(qū)域公司、西南區(qū)域公司。這種區(qū)域劃分就是按照類行政區(qū)域加上地理環(huán)境相似性來設計的。

如果涉及到跨國企業(yè)，在本國之外開展業(yè)務，區(qū)域公司的設計盡可以將地理區(qū)域的范圍進行擴大，比如法國電力在亞洲設計了法國電力亞太事業(yè)部，亞太事業(yè)部包含了大中華區(qū)，但是亞太事業(yè)部的的業(yè)務管理范圍僅僅包含大中華區(qū)與東南亞，日韓還設置了專門的事業(yè)部。因此按照區(qū)域來劃分的子公司，與行政區(qū)域有關系，又超出了行政區(qū)域的概念。

二、產品類（服務類）子公司

產品類子公司的設計方式就是典型的按照產品相似性劃分的子公司類型，這種產品可以是單一產品，也可以是相似產品的組合。以一家子公司來負責一類產品的生產銷售與服務的提供，可以大大的提高產品與服務的專業(yè)化，提高產品與服務的水平，提高效率，增強產品與服務的競爭力。

在國內許多集團企業(yè)的子公司都是按照產品與服務的區(qū)分來設計的，比如著名的央企華潤集團下設幾大專業(yè)子公司，如華潤電力、華潤置地、華潤啤酒、華潤水泥。當然，由于每個子公司的規(guī)模巨大，已經遠遠超出了一個單體公司的規(guī)模，每個子公司下面還有很多控股參股的孫公司，所以我們也把這類企業(yè)叫做子集團。

單一產品與服務構成了產品類（服務類）子公司的基本架構，但是由于某些子公司不僅僅是提供單一產品，而是提供與該產品相配套的一系列產品組合，那么我們也稱該子集團為單一產業(yè)鏈子集團。比如一個集團下屬的農業(yè)集團，就有可能包括糧食種植公司、飼料加工公司、禽類養(yǎng)殖公司、肉類屠宰公司等等，均是在一個產業(yè)鏈上運營。

三、客戶類子公司

針對一類客戶提供全方位服務的子公司，就是客戶類子公司。在這一類子公司中，針對客戶的所有需求提供全方位的服務，類似于服務集成的概念。在這一服務框架內，客戶類子公司能夠對客戶的需求非常熟悉，客戶也不會僅僅滿足于一類產品的服務，而是通過一系列服務與產品組合，來獲取整體的滿足感。

設計客戶類子公司的市場需求點是客戶不希望與提供單一產品與服務的企業(yè)進行一對一的多次談判，而是希望有一家企業(yè)能夠與我整體對接，把我們需要的東西一起提供給我，哪怕我出價更高也在所不惜。這里面的理論基礎就是汽車整車廠裝配一輛整車需要無數個零部件，無數個零部件生產商負責給整車廠供貨，但是如果有一家系統(tǒng)集成商，將大部分零配件做成一個集成（比如底盤），那么就會受到整車廠的極大歡迎。

客戶類子公司之所以存在，是因為客戶所需求的產品與服務之中存在著緊密的關聯(lián)，數種產品與服務能夠形成多種產品與服務組合，而這種組合的方式可以對客戶的滿意程度帶來極大的影響。反過來說，這種為客戶提供一體化解決方案的客戶類子公司，所提供的服務也不會是無限制擴大的，總會存在著一個邊界范圍。

四、客戶類子公司與產品服務類子公司

雖然我們談了集團企業(yè)下設子公司可以分為三類，但是同時應該注意的是，區(qū)域類子公司與產品類子公司一般都可以實體的形式存在，而客戶類子公司除了極少數外，卻絕大多數存在于概念中，或者管理模式中。

舉個栗子（怎么舉我），我的一家客戶是專門生產儀器儀表的集團公司，按照產品的分門別類分成三個子公司，每個子公司的產品都不一樣，共同對外銷售。但是由于很多客戶對儀器儀表有一種集成的需求，而這三家子公司針對一家客戶，特別是大客戶都分別上門服務推廣，給客戶帶來了很大的困擾?；诖?，這家企業(yè)在集團總部專門成立了相關的客戶類事業(yè)部，比如化工產品事業(yè)部、礦山產品事業(yè)部、電力產品事業(yè)部，由集團總部對這類大客戶提供統(tǒng)一的市場開發(fā)與服務。

化工產品事業(yè)部就是專門以客戶類型來設計的子公司，但是這類子公司并不是一個實體公司，只是一種事業(yè)部的組織，通過客戶類事業(yè)部的組織來理解客戶需求、響應客戶特點，來提供專業(yè)化的服務。

示例：某集團公司客戶類子公司與產品服務類子公司示意

在上圖中，酒店集團、餐飲集團、旅運集團屬于產品服務類子公司，政府事業(yè)部、培訓事業(yè)部、商旅事業(yè)部屬于客戶類子公司?？蛻纛愖庸咀鰳藴?、做客戶特點開發(fā)、做大客戶的談判、做綜合解決方案，而產品服務類子公司是產生利潤與業(yè)務的平臺，這類平臺才是實體企業(yè)。

五、區(qū)域類子公司與產品類子公司

應該說，并不是每一家企業(yè)集團都會具有客戶類子公司，更多的一種矩陣式管理是區(qū)域類子公司與產品類子公司，也就是按照產品服務劃分的子公司以及按照地理區(qū)域劃分的子公司，這兩類子公司如果同時存在于集團企業(yè)中應該如何進行協(xié)調運營。

一般來看，涉及到產品與服務的子公司，基本上都屬于實體類子公司，而同時在集團內部存在的區(qū)域類子公司也大多屬于實體類子公司，但是兩者之間如何協(xié)同呢？那就是把區(qū)域類子公司做虛化，以產品類子公司作為實體運作，而區(qū)域類只作為區(qū)域的排頭兵，這個區(qū)域子公司成為集團內所有產品在某個地區(qū)的營銷或者推廣平臺。

由于區(qū)域子公司面對的客戶多元化、面對集團內部產品服務多元化，沒有辦法做到精準的服務，那就由區(qū)域子公司負責前期的市場敲門，敲開門后，具體的服務就由產品類子公司來提供了，這里面的設計就可以看出來，哪類子公司所具備的核心能力以及相互配合方式了。

舉個栗子（又來舉我），海爾電器的產品包括冰箱、電視、空調等等比較復雜的產品線，由于生產的特殊性，每類產品都屬于單獨的事業(yè)部或者子公司，而海爾為了產品推廣在各地設有城市公司，但是由于家電銷售渠道一致性較高，因此就沒必要每個產品事業(yè)部都要設立屬于自己的城市公司，而由城市公司在某一地區(qū)來統(tǒng)一負責每一個產品品類的客戶對接。

這就形成這樣一個局面，城市公司負責本地區(qū)渠道、大客戶的推廣工作，但遇到產品的具體服務、售后服務、大客戶的技術對接，仍然需要不同的產品事業(yè)部分別來提供。這也就是說，區(qū)域公司是個區(qū)域共享平臺，這個平臺所具備的優(yōu)勢就是對當地的工商稅務、人文政策、客戶需求比較了解，能夠第一時間提供比較準確的信息，每個產品事業(yè)部在這個區(qū)域共享平臺上來開展業(yè)務推廣。

六、區(qū)域類子公司與客戶類子公司

還有一類集團，子公司設置是按照區(qū)域類子公司與客戶類子公司的標準展開的，比如國內著名的房地產開發(fā)企業(yè)華夏幸?；鶚I(yè)。華夏幸?；鶚I(yè)在每個城市設有城市公司，如長春公司、沈陽公司、鄭州公司等。同時華夏幸福在公司內部還有幾個事業(yè)部，比如工業(yè)地產事業(yè)部、住宅地產事業(yè)部等等，這都是根據客戶類型劃分的。

那華夏幸福怎么來定義這兩類子公司呢，華夏幸福內部分的非常清晰，就是城市公司屬于沖鋒隊，要在當地把地拿下來、快速的開展工程施工建設、讓產品快速的賣出去。而事業(yè)部屬于軍師，就是住宅產品事業(yè)部負責住宅地產的設計、布局、產品定位、成本核算等等一系列的事情。城市公司在開發(fā)小區(qū)時一定要按照事業(yè)部的要求來做，只是現(xiàn)場的一個施工組織者以及產品銷售者，其他沒有任何權力，特別是開發(fā)什么產品、面向什么客戶，統(tǒng)統(tǒng)由事業(yè)部來統(tǒng)一管理。對這兩類事業(yè)部的考核時，也屬于雙向業(yè)績認定，就是一個產品銷售后，既算城市公司的業(yè)績，也算住宅事業(yè)部的業(yè)績，這樣就促使了兩類事業(yè)部都有了比較大的激勵力度。

作者：張宏波 中天華溥首席專家，著名管理咨詢專家，組織變革專家，住房和城鄉(xiāng)建設部下屬建筑施工與房地產企業(yè)特邀戰(zhàn)略、集團管控培訓講師，南開大學戰(zhàn)略與集團管控兼職講師，《企業(yè)軟實力》雜志專欄作者。