寫這篇文章的起因，是最近和一些朋友聊天的時候，談到了由于疫情的原因，很多生產(chǎn)企業(yè)臨時改行生產(chǎn)口罩的情景。從這個話題延伸到了生產(chǎn)企業(yè)急速擴產(chǎn)，對企業(yè)管理者帶來了諸多挑戰(zhàn)。在這個議題下，筆者就制造企業(yè)面臨的問題進行整理，并陸續(xù)向讀者展示筆者觀點。

在已往的咨詢項目中，咨詢顧問通過訪談，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)，請我們來做咨詢的企業(yè)，其最核心的痛點往往在于如何解決兩個矛盾。第一個矛盾是銷售、采購和生產(chǎn)之間的矛盾；第二個矛盾是市場、研發(fā)、質(zhì)量、倉儲和生產(chǎn)之間的矛盾。很多時候我們在做研發(fā)銷一體化企業(yè)的時候，最直觀的感覺就是，流程是這一類企業(yè)最重要的生命線。

企業(yè)生產(chǎn)管理是一個系列問題，不是一篇文章就可以講述清楚的內(nèi)容，筆者將會通過一個系列的文章來對生產(chǎn)企業(yè)的研產(chǎn)銷，供銷存之間的矛盾如何優(yōu)化進行闡述，供各位讀者參考。

首先在這篇文章中，我們來說一下企業(yè)再生產(chǎn)過程中，經(jīng)常會出現(xiàn)的銷售和生產(chǎn)之間的矛盾問題和解決方法。銷售是為企業(yè)創(chuàng)造直接利潤的群體，我們中國的企業(yè)老板們，絕大部分可能自己就是從銷售做起來的，重視銷售的利潤創(chuàng)造遠遠大于企業(yè)的內(nèi)部管理，絕大多數(shù)中國企業(yè)老板甚至會認為，只要能賣出去產(chǎn)品就是對的，生產(chǎn)應(yīng)該全力配合銷售。在這種觀點認知下，基本忽視了生產(chǎn)合理性管理的重要性。

我們都知道，生產(chǎn)過程中，有一圖一表最為重要。BOM圖和排產(chǎn)計劃表。但是在生產(chǎn)按照排產(chǎn)計劃表生產(chǎn)的時候，經(jīng)常會出現(xiàn)插單現(xiàn)象。我們在訪談中，會發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)會抱怨銷售經(jīng)常不能給他們明確的信息讓生產(chǎn)制定排產(chǎn)計劃；而銷售又經(jīng)常抱怨生產(chǎn)不能按時給他們提交足量的產(chǎn)品。這里面的根源問題在于銷售部門沒有制定科學合理的銷售計劃。但是一說到銷售預測，很多企業(yè)老板就要說：‘我們是弱勢群體，是小批量，多批次產(chǎn)品，客戶需要的產(chǎn)品都是制定化的，沒辦法做銷售預測’。每次聽到這句話的時候，我都會問老板一個問題：“你知道你全年同類產(chǎn)品不算包裝的生產(chǎn)數(shù)量么？”回答當然是肯定的，那么，我就不認為企業(yè)沒辦法做銷售預測。

銷售預測是決定生產(chǎn)排產(chǎn)計劃的核心因素。如何進行科學、合理的銷售預測，對于我們國內(nèi)的企業(yè)來說（不包括外資），是一個很難解決的歷史問題。我們國內(nèi)民企和國企的銷售團隊，和外企的銷售團隊對比，素質(zhì)相對來說偏低，沒有能力做到非常精細化的銷售預測。那么就需要我們銷售團隊的管理者來為企業(yè)進行整體銷售預測。這應(yīng)該是銷售部門的職責之一了。

銷售預測我們一般分為定性預測和定量預測。隨著企業(yè)規(guī)模的不斷擴大，定量預測逐漸占據(jù)主導地位。在定量的預測方法中，移動平均法和指數(shù)平滑法更為適合我國國情下的制造企業(yè)。

對于移動平均法來說，其優(yōu)點在于使用該種方法，能夠平滑掉市場需求的突然波動對預測結(jié)果的影響。其缺陷在于這種銷售預測方式需要大量過去銷售數(shù)據(jù)的支撐，同時由于是以平均值進行計算，在對未來預期方面，僅能預期平均銷量，無法對波動進行預測。這種預測方式比較適合企業(yè)長期預測，來確定全年銷售平均數(shù)據(jù)。

另一種指數(shù)平滑法，在實際應(yīng)用中，通過固定的公式和變量，僅需要對變量值進行調(diào)整，相對移動平均法來說，更加簡單易行。其缺點在于全年預測能力較差，適合短期預測。

對于企業(yè)來說，我們需要做的是，將以上兩種預測方法進行結(jié)合，通過移動平均法對全年銷售平均數(shù)據(jù)進行預測，結(jié)合市場情況，通過指數(shù)平滑法的預測結(jié)果，對下季度銷售預測數(shù)據(jù)進行修正，從而來實現(xiàn)較為精確的銷售預測數(shù)據(jù)。這個數(shù)據(jù)就是生產(chǎn)制定排產(chǎn)計劃的原始依據(jù)。

到這里，銷售需要做的工作大致可以告一段落，而生產(chǎn)在制定排產(chǎn)計劃的時候，需要著重注意兩點。第一是排產(chǎn)計劃中，如何對同一工藝要求的產(chǎn)品進行最優(yōu)生產(chǎn)調(diào)度；其次，分析歷史期插單產(chǎn)品特點，分析相同特征，在進行生產(chǎn)設(shè)備調(diào)度的時候，提前預留相應(yīng)設(shè)備產(chǎn)能和產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量，確保企業(yè)無閑置設(shè)備的同時，做到規(guī)模效應(yīng)，降低企業(yè)成本浪費。

對于我國民營性質(zhì)和國有性質(zhì)的制造企業(yè)來說，銷售數(shù)據(jù)的預測始終是我們的痛點。筆者在去年有幸和一些跨國企業(yè)的高管一起進行線下課程的學習，那次課程我印象最深刻的環(huán)節(jié)是一位德企亞洲區(qū)高管分享他們?nèi)绾芜M行銷售預測，并且根據(jù)每一個經(jīng)銷商的月銷售量和周銷售量的周期特點，制定對應(yīng)的產(chǎn)品排產(chǎn)計劃。這是我們中國絕大部分企業(yè)不具備的能力，但是確是解決銷售和生產(chǎn)矛盾的最核心方法。而對于我們來說，培養(yǎng)銷售部門員工這種意識，是刻不容緩的。

本次文章僅從銷售和生產(chǎn)的單一矛盾進行闡述，下一期，我們將從生產(chǎn)和采購之間的矛盾著手闡述，并對生產(chǎn)和采購之間如何進行流程銜接進行展示。

作者：程龑 中天華溥高級項目經(jīng)理。畢業(yè)于天津商業(yè)大學經(jīng)濟學學士，牛津布魯克斯工學學士，4年企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗，具有深厚的專業(yè)理論知識，主要擅長戰(zhàn)略、組織、集團管控、內(nèi)控、國企央企合規(guī)化等領(lǐng)域。曾服務(wù)客的戶包括但不限于：湖北華電電力、中國汽車工業(yè)協(xié)會、安徽大禹水利工程公司、、武漢同博科技有限公司、藝海建筑裝飾工程有限公司、、國科恒泰（北京）醫(yī)療科技股份有限公司、成都桂寶科技股份有限公司、北京青少年中心、南陽匯博醫(yī)療科技股份有限公司等。