企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷執(zhí)行的協(xié)同
對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，戰(zhàn)略的落地執(zhí)行中最重要、最困難的也是成本最高的部分是對(duì)市場(chǎng)及營(yíng)銷活動(dòng)與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的協(xié)同，消除戰(zhàn)略藍(lán)圖與營(yíng)銷執(zhí)行之間的分歧，才能激發(fā)企業(yè)的增長(zhǎng)潛力。因此企業(yè)在制定優(yōu)秀的總體戰(zhàn)略后，應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行重新梳理和規(guī)劃，制定高效協(xié)同的營(yíng)銷戰(zhàn)略，保證營(yíng)銷資源的分配能有效支撐企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。
中天華溥先進(jìn)的價(jià)值驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷理念：
企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定應(yīng)依托國(guó)際先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，中天華溥將營(yíng)銷演進(jìn)劃分為三個(gè)時(shí)代，其中，以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷1.0時(shí)代，以銷售為中心營(yíng)銷2.0時(shí)代，均將企業(yè)與客戶之間聯(lián)系定義為買賣關(guān)系，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略如同“狩獵計(jì)劃”。
然而在當(dāng)前產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)陷入白熱化，信息高度互聯(lián)互通，客戶自我意識(shí)日益增強(qiáng)等時(shí)代背景下，這些傳統(tǒng)的營(yíng)銷法則已經(jīng)徹底失去作用。企業(yè)必須以一種全新的眼光去看待客戶，把他們視為具有多維度，受價(jià)值驅(qū)動(dòng)型的人群，并以客戶為中心，開(kāi)發(fā)出能夠激發(fā)和引導(dǎo)客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)及解決方案，才能真正獲得客戶的青睞與忠誠(chéng)。
中天華溥價(jià)值驅(qū)動(dòng)型營(yíng)銷模型
客戶購(gòu)買價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的尋找方法，中天華溥總結(jié)為3W法則：
WHY，客戶源于什么動(dòng)機(jī)購(gòu)買？客戶的購(gòu)買動(dòng)因與客戶講出來(lái)的需求是有差異的，只有通過(guò)識(shí)別與構(gòu)建客戶的目標(biāo)與愿景，發(fā)掘和聚焦客戶所面對(duì)的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，才能找到客戶深層次的采購(gòu)動(dòng)因，此為價(jià)值發(fā)掘的源點(diǎn)！
HOW，客戶如何改變？怎么購(gòu)買？客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)形成后，通過(guò)調(diào)查客戶的購(gòu)買行為習(xí)慣，分析客戶的采購(gòu)流程和標(biāo)準(zhǔn)，研究客戶購(gòu)買過(guò)程中關(guān)注點(diǎn)的變化，找到價(jià)值傳遞的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)！
WHAT，客戶需要什么？在客戶面臨的問(wèn)題及期望與企業(yè)能夠提供的解決方案及能力之間形成有效關(guān)聯(lián)，并為客戶創(chuàng)造良好的用戶體驗(yàn)，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品只是為客戶提供解決方案的一部分。
此時(shí)，企業(yè)從“產(chǎn)品的供應(yīng)商”角色轉(zhuǎn)型升級(jí)為客戶的“價(jià)值的提供商”定位，企業(yè)與客戶之間實(shí)現(xiàn)雙贏和達(dá)成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。
中天華溥營(yíng)銷戰(zhàn)略咨詢服務(wù)內(nèi)容：
1、目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)客戶
通過(guò)對(duì)市場(chǎng)及客戶進(jìn)行調(diào)研，了解市場(chǎng)特征及客戶需求差異，進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)合企業(yè)的自身優(yōu)劣勢(shì)，從細(xì)分市場(chǎng)中選擇目標(biāo)市場(chǎng)與目標(biāo)顧客，并挖掘目標(biāo)客戶的深層次需求；
2、價(jià)值定位與價(jià)值主張
尋找目標(biāo)客戶核心需求與企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)之間的重要聯(lián)系，形成有針對(duì)性的解決方案，確定企業(yè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的差異化價(jià)值定位，圍繞價(jià)值定位提煉核心價(jià)值主張；
3、產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃
基于企業(yè)的價(jià)值定位和價(jià)值主張對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)體系持續(xù)優(yōu)化提升，確保企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)所承載的價(jià)值與目標(biāo)客戶核心訴求是相匹配的，并制定有符合價(jià)值的價(jià)格策略；
4、營(yíng)銷渠道選擇
基于企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，制定市場(chǎng)進(jìn)入策略，選擇適合的銷售模式，制定渠道流通策略，構(gòu)建高效能的分銷渠道，遴選合適的經(jīng)銷商。營(yíng)銷渠道的選擇需要以更好的為客戶提供價(jià)值為導(dǎo)向；
5、品牌與推廣傳播
制定整合營(yíng)銷傳播策略，需要能夠清楚地宣傳企業(yè)價(jià)值主張。對(duì)外營(yíng)銷傳播的內(nèi)容，應(yīng)該與解決客戶問(wèn)題和實(shí)際需求相一致，讓客戶知道企業(yè)了解他們的處境，能解決他們的問(wèn)題；
6、營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
健全的營(yíng)銷組織體系是營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)的重要保障，營(yíng)銷組織的體系設(shè)置需要遵守職責(zé)清晰，權(quán)責(zé)明確，合理高效等原則，使得營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)聚焦客戶并彼此形成有效支撐和協(xié)作；
7、營(yíng)銷核心流程優(yōu)化
構(gòu)建與客戶購(gòu)買方式和購(gòu)買流程相匹配的營(yíng)銷流程，營(yíng)銷流程重在科學(xué)合理、節(jié)點(diǎn)明確，對(duì)營(yíng)銷人員具有指導(dǎo)意義；內(nèi)部業(yè)務(wù)流程需要層次清晰、增值高效，并形成可視化的表單；
8、營(yíng)銷激勵(lì)考核
對(duì)于營(yíng)銷人員的激勵(lì)與考核應(yīng)以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)為目的，激勵(lì)體系與考核體系之間應(yīng)當(dāng)緊密相連、彼此協(xié)同形成管理閉環(huán)；對(duì)于營(yíng)銷人員的考核激勵(lì)還應(yīng)重視短期、中期與長(zhǎng)期激勵(lì)相結(jié)合；
版權(quán)說(shuō)明：本網(wǎng)站圖片源于站酷海洛版權(quán)圖片，已獲得使用授權(quán)。網(wǎng)站內(nèi)容未經(jīng)許可，不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載及其他商業(yè)應(yīng)用。