昨天下班路上邊開車邊聽(tīng)郭德綱的相聲，大致意思是說(shuō)郭德綱辦一個(gè)學(xué)校，每個(gè)孩子每月收8塊錢學(xué)費(fèi)，一共20多個(gè)孩子，一個(gè)月算下來(lái)還是賠錢的。因?yàn)榉孔庖粋€(gè)月就200多塊錢，孩子的學(xué)費(fèi)加起來(lái)才160多塊錢，明顯的不夠彌補(bǔ)成本，郭德綱決定提高學(xué)費(fèi)。但是沒(méi)想到開會(huì)剛一提漲學(xué)費(fèi)的事情，孩子們收拾東西就走，表示不上了。郭德綱趕緊說(shuō)，咱少漲點(diǎn)，每月就漲1塊錢行不行？孩子們回答：漲一毛錢都不上了，我爸爸說(shuō)了，在你這上學(xué)也就值8塊錢，讓你陪我們玩玩，多一毛錢都不值。

郭德綱氣得牙根癢癢，打著狠說(shuō)：行，不漲錢也行，咱們罰款，中午做飯多放鹽，孩子嘴里渴了會(huì)隨地吐痰，只要一隨地吐痰，每次就罰5塊錢；打架也要罰錢，打人的一次罰5塊，挨打的一次罰15塊。孩子們就特別奇怪，怎么挨打的比打人的罰的錢還要多??？郭德綱說(shuō)：所以啊，你有本事就去打別人啊，這樣就罰的少了。

郭德綱也挺損的，全國(guó)人民都喜歡聽(tīng)他的相聲，但是這其中隱含著一個(gè)商業(yè)模式的理論，可能是許多人沒(méi)有發(fā)現(xiàn)的。郭德綱在辦學(xué)中采取的是“低學(xué)費(fèi)+高罰款”的盈利模式，這種模式體現(xiàn)的是一種低進(jìn)入門檻，高重復(fù)消費(fèi)門檻。這是一種戰(zhàn)略上經(jīng)典的“剃須刀+刀片”的盈利模式。

男士們每天都會(huì)刮胡子，刮胡子的刀片要求很鋒利，用過(guò)一段時(shí)間就要重新?lián)Q新的刀片，否則就容易把肉刮破或者刮起來(lái)很疼。而刀架卻是可以連續(xù)用幾年的時(shí)間。因此在一定時(shí)期內(nèi)，剃須刀架就可以看作是一次性消費(fèi)，而刀片可以算作重復(fù)消費(fèi)。剃須刀生產(chǎn)商為了讓自己的剃須刀賣的更好，往往會(huì)采取免費(fèi)贈(zèng)送剃須刀架的營(yíng)銷方式，消費(fèi)者以為占了便宜，高高興興的把剃須刀架拿回家，沒(méi)想到每個(gè)刀片的售價(jià)卻很高。由于刀片是易耗品，隔一段時(shí)間就要換新的刀片，所以就形成了消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買，雖然在刀架贈(zèng)送上商家吃了虧，但是由于刀片的重復(fù)消費(fèi)卻相應(yīng)的提高了消費(fèi)者的消費(fèi)額度，從而增加了企業(yè)的銷售額。這種方法與郭德綱辦學(xué)的方法如出一轍，剃須刀生產(chǎn)商的重復(fù)消費(fèi)是刀片，郭德綱學(xué)校的重復(fù)消費(fèi)模式是罰款。男人每天不刮胡子是不可能的，孩子們每天不打架也幾乎是不可能的，何況還有在后邊極力慫恿的呢。

這種“剃須刀+刀片”的盈利模式在許多行業(yè)和企業(yè)被成功的應(yīng)用過(guò)，最為著名的是施樂(lè)公司在推廣其“靜電復(fù)印技術(shù)”而發(fā)明的914型號(hào)復(fù)印機(jī)過(guò)程中的成功應(yīng)用。由于這臺(tái)914型號(hào)的復(fù)印機(jī)每臺(tái)生產(chǎn)成本高達(dá)2000美元，比市場(chǎng)上已有的每臺(tái)售價(jià)300美元的復(fù)印機(jī)價(jià)格高出許多，雖然其擁有著復(fù)印質(zhì)量高、復(fù)印速度快等明顯優(yōu)點(diǎn)，但是由于其高昂的售價(jià)，造成市場(chǎng)接受度依然很低，限制了許多中小型企業(yè)的購(gòu)買行為，因此一直處于產(chǎn)品銷售不暢的局面之下。通過(guò)詳細(xì)研究，施樂(lè)決定以租賃服務(wù)的方式將914號(hào)復(fù)印機(jī)推向市場(chǎng)。消費(fèi)者每個(gè)月只需支付95美元就能租到一臺(tái)復(fù)印機(jī)，在每個(gè)月內(nèi)如果復(fù)印的張數(shù)不超過(guò)2000的話，則不需要再支付任何其他費(fèi)用，超過(guò)2000張后，每張?jiān)僦Ц?span lang="EN-US">4美分，施樂(lè)公司同時(shí)提供所有必需的服務(wù)和技術(shù)支持。令人難以置信的是：用戶辦公室一旦安裝了914型號(hào)復(fù)印機(jī)，由于其復(fù)印質(zhì)量很高并且使用方便，用戶每天——而不是每個(gè)月——都要復(fù)印2000張。以這種方式，一臺(tái)914型號(hào)復(fù)印機(jī)器給施樂(lè)公司帶來(lái)的利潤(rùn)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)出售復(fù)印機(jī)所可能帶來(lái)的利潤(rùn)水平。這種模式也使公司保持著年度41%的市場(chǎng)增長(zhǎng)水平。

這種盈利模式在醫(yī)療器械市場(chǎng)也有廣泛的應(yīng)用，前幾年在市場(chǎng)上出現(xiàn)的一種伽瑪?shù)兜氖中g(shù)治療機(jī)器，通過(guò)一種微創(chuàng)手術(shù)的方法來(lái)對(duì)患者體內(nèi)的某個(gè)患部進(jìn)行手術(shù)，達(dá)到治療的目的。但是這種機(jī)器在推出時(shí)價(jià)格很高，患者使用情況的前景又不太明朗，因此很少有醫(yī)院愿意購(gòu)買。面對(duì)這種局面，投資商通過(guò)調(diào)研，決定將機(jī)器免費(fèi)租給醫(yī)院，醫(yī)院每使用該機(jī)器給患者做一次手術(shù)，就要將手術(shù)費(fèi)的60%作為分成交給設(shè)備提供商，以抵做機(jī)器設(shè)備的租金。在醫(yī)院不增加固定資產(chǎn)成本的情況下，這種方式極大的激發(fā)了醫(yī)院的使用熱情，從而在增加了伽瑪?shù)妒褂妙l度的同時(shí)，大大提高了醫(yī)院和機(jī)器生產(chǎn)商雙方的利潤(rùn)水平。

“剃須刀+刀片”的盈利模式成為商業(yè)模式中的一個(gè)典范，其本身的含義就是企業(yè)到底是賺機(jī)器主體的錢還是賺維修耗材、配件維修的錢。最近寶馬在中國(guó)大陸推出寶馬1系產(chǎn)品，就將售價(jià)定的較低，使許多熱衷名牌的年輕人都能開得起寶馬，但是其后續(xù)的維修保養(yǎng)和更換配件的價(jià)格卻比同品牌的其他車型都要高出不小的比例，這就是成功的運(yùn)用了“剃須刀+刀片”的盈利模式。