2015年9月，拼多多微信公眾號上線，兩周后粉絲破百萬。

2015年11月，拼多多微信公眾號上線兩個月，沒有投廣告，用戶突破1200萬。

2016年1月，拼多多付費用戶突破1000萬，且單日成交額突破1000萬。

2016年7月，拼多多完成B輪融資，獲得來自高榕資本、IDG和騰訊的投資。

2016年9月，拼多多和拼好貨合并，用戶破億。

2016年11月，拼多多日均訂單超過200萬，單日流水破2億。

2017年9月，拼多多用戶破2億。

2018年8月，用戶破3億，并且成功IPO。

2020年7月，拼多多市值超過京東。

2015年阿里、京東的市場份額超80%，在此背景下拼多多CEO黃崢看到了“陰影下的機會”，用戶需求的提升導(dǎo)致企業(yè)相互競爭提高自己的技術(shù)，從而生產(chǎn)更高端的產(chǎn)品，得到更加豐厚的利潤。但是技術(shù)的進步速度遠遠超過用戶需求的提升速度，這將導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)出超過用戶需求的產(chǎn)品（性能過度）。

2015年的電商領(lǐng)域正在發(fā)生著這種性能過度，淘寶在不斷升級產(chǎn)品運營，對下沉城市用戶來說，2015年智能手機剛剛進入他們的生活，相對復(fù)雜的功能對于他們來說是過度的，特別是各種促銷以及看不懂的規(guī)則。另一方面，消費水平升級和淘寶商品的升級：15年淘寶開始打假，同時與各大品牌合作，商品價格上升，對下沉市場的用戶來說，也是一種性能過度。他們對品牌沒有需求，因此淘寶和京東越來越“高端”的背后，是一個空白的下沉市場。這就是《創(chuàng)新者的窘境》中提到的“低端顛覆邏輯”。新企業(yè)不與行業(yè)巨頭正面競爭，而是去占領(lǐng)“低端”市場。

同時，拼多多在電商領(lǐng)域的三個維度“人、貨、場”做了不同程度的創(chuàng)新。

“人”的維度：

拼多多走的是農(nóng)村包圍城市路線，從下沉城市起家向一、二線城市進攻，而從高端用戶起家的京東，在一線城市的市場占有率達17%，拼多多和淘寶只有10%左右。實際上，拼多多從崛起到“一飛沖天”，依賴的是社交。這是一種現(xiàn)在已經(jīng)泛濫的電商模式，但卻仍是拼多多和淘寶、京東抗衡的主要武器。

“貨”的維度：

淘寶的貨源大多來自第三方，消費者對于淘寶貨源更多的是不信任，京東看到了這個痛點，從大家最不敢買的數(shù)碼茶農(nóng)切入，做自營，從品牌方拿貨，保證真品。而拼多多是怎么做的呢？當(dāng)年淘寶干掉了假貨和低端供應(yīng)鏈，拼多多馬上接力占領(lǐng)下沉市場，但隨著輿論和投資者的負面評價，拼多多也開始了打假，18年打掉了6000多家假貨商家，下架了1000多萬的假貨商品，那它是不是也要走淘寶的路子，做品牌升級，曲線往右上角移動？

去年雙十一，拼多多開展百億補貼，客單價也逐漸提升。但黃崢表示：“升級是北京五環(huán)內(nèi)人群俯視的視角，拼多多不會做天貓模式，我們的核心競爭力是五環(huán)內(nèi)人員無法理解的”，“拼多多滿足的是一個人很多面”什么意思呢：消費者會花上萬元買臺iPhone接受溢價，同時也會給它配個二三十元的手機膜或手機殼來追求最高的性價比。因此，拼多多做的是追求高性價比。所以它的曲線并不會向右上角遷移，而是向右平移。品牌的入駐也只是為了進入一二線城市市場而已。

那么，既然要做高性價比，怎么保證真品呢？傳統(tǒng)電商貨的流通方式是從工廠到品牌到用戶，有品牌就會產(chǎn)生溢價。拼多多就繞過品牌，直接與工廠合作。黃崢表示：“拼多多的最終模式是讓上游的批量定制生產(chǎn)，通過拼團砍價制造爆品，拿著訂單向工廠采購，用戶買多少，工廠生產(chǎn)多少，盡可能的做到零庫存，減少成本，價格也就更低了”。同時，拼多多將相同的模式用在了農(nóng)副產(chǎn)品板塊。報告顯示，2019年拼多多實現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品成交額達1364億元，平臺農(nóng)產(chǎn)品年活躍買家2.4億，復(fù)購率超70%。

“場”的維度：

通過“場”來連接人與貨，傳統(tǒng)零售里“場”是市場、商場。淘寶、京東把它搬到互聯(lián)網(wǎng)上，而拼多多的“場”是人際關(guān)系，通過砍價、拼團，把商品與人聯(lián)系在一起。從市場環(huán)境來看，在web2.0時代，信息量爆炸，各種軟件通過算法把信息呈現(xiàn)到用戶面前，而拼多多借助朋友的拼團讓貨找人，類似的例子還有直播帶貨，也是讓貨找人。從用戶角度來看，沒有復(fù)雜的規(guī)則，對剛接觸到互聯(lián)網(wǎng)的用戶也相對友好。

新用戶的出現(xiàn)，是由紅米為代表的低價智能手機普及，快速讓三到六線用戶上了網(wǎng)，農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)的滲透率提升。2017年，36%的農(nóng)村人口已經(jīng)成為了網(wǎng)民。當(dāng)年12月，微信的用戶量達到了十億，這意味著所有人基本上都是網(wǎng)民，緊接著微信支付開通了，支付問題得以解決。十幾年電商發(fā)展，使得不需要到付，物流節(jié)點到鎮(zhèn)的單位幾乎已經(jīng)可以滿足所有村的購買需求。這些曾經(jīng)是每一個電商公司起步時都難得要死的東線，如今變成了社會的基礎(chǔ)能力。

拼多多本質(zhì)上是他背后的價值網(wǎng)，無處安放的低端供應(yīng)鏈和低銷人群，大家的需求無法滿足，最終撐起了拼多多。

而今天拼多多作為上市公司，有了市場驅(qū)動后，會選擇什么樣的人為核心來構(gòu)筑他的企業(yè)價值網(wǎng)？

這其實就是對拼多多未來的判斷：如果以市場的力量推動變化，這當(dāng)然就會是一家非常值得預(yù)期的公司。

作者：閻潘宇 中天華溥高級項目經(jīng)理。英國薩塞克斯大學(xué)戰(zhàn)略創(chuàng)新管理碩士, 2年企業(yè)管理咨詢經(jīng)驗。尤其擅長企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，營銷管理，人力資源管理等領(lǐng)域。對集團企業(yè)和上市公司有深入的研究和咨詢實踐經(jīng)驗。 咨詢經(jīng)驗包括但不限于：中交一航局第三工程有限公司集團戰(zhàn)略規(guī)劃、組織架構(gòu)優(yōu)化、集團管控、流程梳理、薪酬體系設(shè)計；黃石東貝集團有限公司薪酬體系設(shè)計、績效管理體系優(yōu)化；山東鑫泰公路工程有限公司組織架構(gòu)設(shè)計、集團管控、流程梳理、制度體系搭建、薪酬體系設(shè)計、績效管理體系優(yōu)化；武漢卓爾智聯(lián)集團有限公司組織架構(gòu)優(yōu)化、集團管控、職位職級設(shè)計、薪酬體系設(shè)計、績效管理體系優(yōu)化。